【通关笔记】基金法规第八章

1. 权利

（1）分享基金财产收益；

（2）参与分配清算后的剩余基金财产；

（3）依法转让或者申请赎回其持有的基金份额；

（4）按照规定要求召开基金投资者大会；

（5）对基金投资者大会审议事项行使表决权；

（6）查阅或者复制公开披露的基金信息资料；

（7）对基金管理人、基金托管人、基金销售机构损害其合法权益的行为依法提起诉讼等。

2. 义务

（1）遵守基金合同；

（2）交纳基金认购款项及规定费用；

（3）承担基金亏损或终止的有限责任；

（4）不从事任何有损基金及其他基金投资人合法权益的活动；

（5）在封闭式基金存续期间，不得要求赎回基金份额；

（6）在封闭式基金存续期间，基金投资者必须遵守法律法规的有关规定及基金契约规定的其他义务。

1. 明确目标客户市场

（1）明确目标客户市场中最主要的是对基金销售市场进行市场细分和选择相应的目标市场。

（2）市场细分是指根据客户不同的需求特征，将整体市场区分成若干个不同群体的过程。

（3）市场细分时应遵循的原则

①易入原则

②可测原则

③成长原则

④识别原则

⑤利润原则

2. 客户寻找的方法

（1）缘故法（直接关系型群体，较易成功）

（2）介绍法（间接客户型群体）

（3）陌生拜访法（陌生关系型群体）

1. 直销机构

基金公司开展直销目前主要包括两种形式：

（1）专门的销售人员直接开发和维护机构客户和高净值个人客户；

（2）自行开发建立电子商务平台。

2. 代销机构

代销机构主要包括商业银行、证券公司、期货公司、保险机构、证券投资咨询机构以及独立基金销售机构。

1. 近年来的基金销售格局

在过去的基金销售格局之中，商业银行和证券公司处于绝对强势的地位。但最近一两年情况发生较大变化。根据 2015 年中国证券投资基金业年报，截至 2015 年年底，开放式基金销售保有量中基金公司直销首次超过银行渠道，成为销售保有量最高的渠道，占比 62.6%，其次是银行的26.5%和券商渠道的9.4%，第三方独立销售机构和证券投资咨询机构销售保有量占比为 1.2% 和 0.3%。

2. 基金管理公司直销渠道发展迅猛的原因

基金管理公司直销渠道近年销售量和保有量大幅增长，其原因主要是货币市场基金增长迅猛，直销渠道贡献了主要份额。

1. 具有健全的治理结构、完善的内部控制和风险管理制度，并得到有效执行；

2. 财务状况良好，运作规范稳定；

3. 有与基金销售业务相适应的营业场所、安全防范设施和其他设施； 

4. 有安全、高效的办理基金发售、申购和赎回等业务的技术设施， 且符合中国证监会对基金销售业务信息管理平台的有关要求，基金销售业务的技术系统已与基金管理人、中国证券登记结算公司相应的技术系统进行了联网测试，测试结果符合国家规定的标准；

5. 制定了完善的资金清算流程， 资金管理符合中国证监会对基金销售结算资金管理的有关要求；

6. 有评价基金投资人风险承受能力和基金产品风险等级的方法体系；

7. 制定了完善的业务流程、销售人员执业操守、应急处理措施等基金销售业务管理制度，符合中国证监会对基金销售机构内部控制的有关要求；

8. 有符合法律法规要求的反洗钱内部控制制度；

9. 中国证监会规定的其他条件。

1. 签订销售协议，明确权利与义务；

2. 基金管理人应制定业务规则并监督实施；

3. 建立相关制度

客户身份资料自业务关系结束当年起至少保存 15 年，与销售业务有关的其他资料自业务发生当年起至少保存 15 年。

4. 禁止提前发行；

5. 严格账户管理；

6. 基金销售机构反洗钱

对符合大额交易标准的，在该大额交易发生后 5 个工作日内， 向中国反洗钱监测分析中心报告。在发现有可疑交易或者行为时，在其发生后 10 个工作日内，向中国反洗钱监测分析中心报告。

1.4Ps 营销理论主要要素

基金销售机构销售基金产品一般以 4Ps 营销理论为指导。主要要素包括：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion），简称 4Ps。

2.4Ps 营销理论的组合策略

以 4Ps 为核心的营销组合策略如下：

（1）产品策略

（2）分销策略

（3）促销策略

（4）价格策略

3.4Ps 理论的特殊性

（1）规范性

（2）服务性

（3）专业性

（4）持续性

（5）适用性

我国基金销售市场现有基金公司直销和代销两种主要的销售方式。两者区别如下：

1. 基金产品

直销仅销售一家基金公司的产品；代销同时销售多家基金公司的产品。

2. 销售人员

基金公司直属的销售队伍专业性强; 代销机构的销售队伍专业性较弱。

3. 销售网络

直销通过基金公司的分支机构网点铺开，数量有限，推广效果有限；代销机构的营业网点数量众多，受众范围广。

4. 客户关系直销更了解客户的财务状况，对客户控制力较强，更容易发现产品和服务方面的不足，易于建立双向持久的联系，提高忠诚度；代销有广泛的客户基础，和客户有全面的业务联系，可以提供多样化的客户服务。

5. 营销成本

直销：基金公司承担固定成本，针对特定目标客户可以大幅度降低营销成本; 代销：有业绩才有佣金，但基金公司对渠道的竞争提高了代销成本。 

1. 产品策略

2. 价格策略

3. 渠道策略

4. 促销策略