【知识精要】基金销售机构的销售理论、方式与策略《基金法律法规第八章》8.3

（1）产品策略：把产品的特色摆在首位，要求产品有独特的卖点。

（2）分销策略：基金公司通过分销商、经销商与客户进行交易，重点是培育分销商和建立销售网络。

（3）促销策略：基金公司改变销售行为来激励购买，以短期的行为吸引客户。

（4）价格策略：基金公司可根据资金量和持有期限等因素，设置不同的费率结构。

（1）规范性：基金销售机构在制定产品策略和促销策略时，需要严格遵守监管部门规定。

（2）服务性：基金销售机构不仅要注重产品、分销和促销，还必须重视高质量的服务、品牌的形象宣传。

（3）专业性：基金销售对营销人员的专业水平有更高的要求，要求营销人员广泛了解和掌握相关金融知识和投资工具。

（4）持续性：基金营销更强调服务的持续性。

（5）适用性：基金销售应坚持投资人利益优先原则，把适当的产品卖给合适的投资人。

现状。根据客户需求，创新和销售多样化产品；

①　开放式基金已经构建起了一条包括货币市场基金、债券基金、混合基金、股票基金等在内的风险从低到高的产品线。

②　ETF、LOF、分级基金、浮动费率基金等创新产品大大丰富了基金产品线。

不足:产品设计同质化、市场细分不到位、产品定位不明确等问题严重，投资者无法根据自身需求选择最优基金产品。

现状：采取多种费率结构相结合的方式，针对不同的投资者设计不同的费率结构，通过对费率结构的异质化设定树立品牌的营销策略。

价格调节手段：包括首次认申购客户的费用折扣、后端收费模式、对同一基金设计的不同的收费结构和结算模式、设计费用优惠模式。

现状：我国基金销售的渠道还是较为单一，以银行和券商代销为主，基金销售的营销成本较高。

基金销售机构一方面要巩固现有渠道，另一方面还需要引进多样的营销渠道，拓宽销售渠道的广度和深度，并对各种渠道进行有效的管理，组成一个功能互补、效益最大化的渠道网络，服务各个不同的细分市场。

现状：基金销售机构采取多种促销手段与投资者进行交流沟通，包括报刊广告、网络宣传、电台广告、平面广告、派发各种宣传资料、基金产品推介会、费率打折、产品组合营销、基金拆分、大比例分红等。

不足：基金销售机构往往中首发而轻持续营销，而且普遍缺乏整体促销战略，推销手段比较简单，大都停留在以媒体推广为主的阶段，促销的策略性、系统性、目标性尚待提高。

【习题一】基金营销的特殊性体现在（ ）

A. 安全性                B.稳定性    

 C.适用性                D.全面性

【答案】C

【解析】基金市场营销的特殊性体现在规范性、服务性、专业性、持续性和适用性五个方面。

【习题二】关于基金销售结算资金，以下说法错误的是（）

A. 相关机构破产或清算时，基金销售结算资金不属于其破产或清算财产

B. 是在基金投资人结算账户和基金托管账户之间划转的基金申购（认购）、赎回、现金分红等资金

C. 基金销售机构在自身流动性不足时可临时借用基金销售结算资金

D. 是基金投资人的交易结算资金，不得归入基金销售机构的自有资金

【答案】C

【解析】基金销售结算资金是基金投资人的交易结算资金，涉及基金销售结算专用账户开立、使用、监督的机构不得将基金销售结算资金归入其自有财产。禁止任何单位或个人以任何形式挪用基金销售结算资金。选项C说法错误。

【习题三】基金销售机构在进行市场细分时，应遵循的原则不包括（）

A. 易入原则                 B.适用原则  

 C.可测原则                 D.成长原则

【答案】B

【解析】销售机构在进行市场细分时应遵循以下原则：①易入原则；②可测原则；③成长原则；④识别原则；⑤利润原则；